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醫(yī)院推廣的靈魂是什么？答曰：學(xué)術(shù)推廣。醫(yī)院產(chǎn)品銷售的生命力如何維持？答曰：學(xué)術(shù)推廣。學(xué)術(shù)推廣在處方藥營銷中的重要作用可以說是不言而喻的，這一點(diǎn)我不再重復(fù)，關(guān)于學(xué)術(shù)推廣的形式，我認(rèn)為主要有兩種形式：一是公司自己組織的專題的學(xué)術(shù)報(bào)告；二是通過贊助地區(qū)性學(xué)術(shù)年會來達(dá)到學(xué)術(shù)推廣的目的。
對于第一種形式請大家參看拙作《處方藥營銷中十種形式學(xué)術(shù)推廣會議解析》，解析了多種公司組織的學(xué)術(shù)會議形式，講的已經(jīng)比較具體了，從總體來講，我認(rèn)為這些學(xué)術(shù)推廣會議必須符合以下三個(gè)方面的條件，首先，主題必須新穎——只有新穎、獨(dú)特的學(xué)術(shù)報(bào)告，才能使參會醫(yī)生感到耳目一新而不虛此
行;其次，準(zhǔn)備必須充分——因?yàn)閺臅⻊?wù)的組織安排上最能體現(xiàn)一家公司的管理水平，并使人聯(lián)想到企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)保證;再次，場面應(yīng)該互動——我們建議，不妨事先請參會醫(yī)生準(zhǔn)備好圍繞公司產(chǎn)品臨床使用的研討材料，因?yàn)樯钊氲挠懻搶⒔o與會者留下深刻的印象;最后，會后不可松懈——比如應(yīng)主動征求參會醫(yī)生的意見，接著跟進(jìn)公關(guān)拜訪并嘗試建立起新的、更密切的聯(lián)系。我們認(rèn)為，按這樣的要求所舉辦的會議，不但能體現(xiàn)企業(yè)對醫(yī)生、患者的負(fù)責(zé)，對科學(xué)的忠實(shí)，以及勤奮敬業(yè)的工作態(tài)度，而且在尊重醫(yī)生的同時(shí)也會贏得醫(yī)生的尊重。 筆者以親身參與的一次地區(qū)性學(xué)術(shù)年會的贊助來重點(diǎn)談?wù)剬W(xué)術(shù)推廣的第二種形式。
中華醫(yī)學(xué)會××分會心血管專業(yè)委員會由于各種原因已經(jīng)有三年沒有召開年會了，今年他們于9月25號－26號在江城大酒店隆重召開了2010年度的學(xué)術(shù)年會，此次會議聚集了××市幾乎所有醫(yī)院的心血管領(lǐng)域的頂級專家，到會的年輕醫(yī)師也接近400人。許多醫(yī)藥生產(chǎn)廠家對此次會議非常重視，會上的參展的廠家有20家以上。筆者所在的公司在心血管領(lǐng)域有眾多優(yōu)秀的產(chǎn)品，為了充分利用這次學(xué)術(shù)推廣的機(jī)會，我們除了直接贊助，還充分做好了會前、會中、會后的細(xì)致工作，取得了“物超所值”的效果。
會前的周密計(jì)劃和認(rèn)真準(zhǔn)備可以說是整個(gè)活動成功的關(guān)鍵！在這一方面我們主要做了如下工作：
1、從經(jīng)理至代表都對此次會議非常重視，我們在第一時(shí)間與學(xué)會的主任委員、秘書長及學(xué)會的具體承辦人取得了聯(lián)系，搶得了先機(jī)；
2、通過團(tuán)隊(duì)的“頭腦風(fēng)暴”會議，制定了詳細(xì)的準(zhǔn)備計(jì)劃，并且分工明確到個(gè)人，比如有人負(fù)責(zé)橫幅的制作、有人負(fù)責(zé)代表證的制作、有人負(fù)責(zé)水果、零食的準(zhǔn)備等等，做到了忙而不亂；
3、非常重視與會議相關(guān)的各個(gè)重要人員、會議所涉及的各個(gè)部門的溝通，比如與學(xué)會秘書長的溝通、與學(xué)會的溝通、與會議所在地江城大酒店的溝通等等，這樣確保了我們能非常得當(dāng)?shù)奶幚砹嗽S多客戶之間微妙的關(guān)系；
4、通過與將要在會議上發(fā)言的講者的提前溝通，將我們相關(guān)的產(chǎn)品融入到他們的講課內(nèi)容之中，很巧妙的達(dá)到了宣傳我們產(chǎn)品的目的；
5、第一個(gè)去布置我們的展臺，站了一個(gè)非常好的位置，并且對于展臺的布置也想出了許多非常好的創(chuàng)意，比如將我們產(chǎn)品的招貼畫貼在展臺的前面等等；
會中的細(xì)微工作非常好的達(dá)到了我們會議的目的：宣傳優(yōu)秀產(chǎn)品 展示公司形象！在這一方面我們主要做了如下工作：
1、所有的同事都以飽滿的精神狀態(tài)全程參加了此次活動，對于所有到展臺前的客戶都是笑臉相迎，對于重點(diǎn)的客戶做到了積極主動的去關(guān)懷，比如為重點(diǎn)客戶送水，送早餐等等；
2、為會議準(zhǔn)備的水果和零食是其他所有參展公司都沒有的，充分體現(xiàn)了我們獨(dú)樹一幟的地方，給客戶留下了非常深刻的印象；
3、主動承擔(dān)了大會照相的任務(wù)，讓很多客戶都認(rèn)為會議是我們公司承辦的；
4、對一些重點(diǎn)客戶的接送，起到了非常好的作用；
5、與計(jì)劃邀請參加我們會后午宴的客戶進(jìn)行了反復(fù)的確認(rèn)，并責(zé)任到人；
會后的答謝午宴給整個(gè)活動活動劃上了圓滿的句號，當(dāng)然我們的工作永遠(yuǎn)是逗號。在這一方面我們主要做了如下工作：
1、邀請了市場總監(jiān)、兩位產(chǎn)品經(jīng)理出席了我們的答謝午宴，充分表現(xiàn)了公司對重點(diǎn)客戶的重視；
2、提前三天訂好包房、提前一天訂好菜譜，并租賃了一輛豪華大巴專門來接他們，保證了答謝午宴的及時(shí)順利進(jìn)行；
3、吃飯的過程中對重點(diǎn)客戶也給予了特別的照顧，飯后將每一位客戶送到酒店門口；
4、所有同事立刻在酒店就對整個(gè)活動進(jìn)行了認(rèn)真的總結(jié)，除了優(yōu)點(diǎn)之外大家也發(fā)現(xiàn)了不足之處，比如：簽到表準(zhǔn)備的不夠，代表證如果協(xié)助學(xué)會的人一起發(fā)可能效果更好；
對于整個(gè)活動的效果，筆者以為至少達(dá)到了如下六點(diǎn)：
1、使公司及產(chǎn)品品牌在專家心目中的形象和地位得到進(jìn)一步加強(qiáng)和提升；
2、通過專家的講課內(nèi)容涉及到我們產(chǎn)品的部分，強(qiáng)化了我們一直推廣的學(xué)術(shù)內(nèi)容，對于改變參會客戶的學(xué)術(shù)觀念起點(diǎn)了積極的作用；
3、從關(guān)注細(xì)節(jié)入手，讓與會醫(yī)師感受到公司對此次會議和心血管領(lǐng)域的重視，同時(shí)體現(xiàn)公司注重學(xué)術(shù)、專業(yè)化推廣的實(shí)力；
4、讓更多的專家樹立了對我公司和產(chǎn)品的信心；
5、與中華醫(yī)學(xué)會××分會的具體負(fù)責(zé)人、心血管專業(yè)委員會的委員們建立了良好的關(guān)系，為進(jìn)一步開展工作和合作打下了良好的基礎(chǔ)；
6、提高了銷售代表參與舉辦此類學(xué)術(shù)會議的能力；
對營銷的結(jié)果而言，學(xué)術(shù)不一定是最有效的工具，但肯定能為傳統(tǒng)的營銷方式錦上添花。在此基礎(chǔ)上，我們所要構(gòu)筑的“學(xué)術(shù)推廣體系”則是責(zé)權(quán)明確且內(nèi)容豐富的，其中“學(xué)術(shù)推廣會”的形式將被最大限度地運(yùn)用。顯而易見，好的學(xué)術(shù)會議產(chǎn)生的直接效果是:能塑造企業(yè)的專業(yè)形象，映襯產(chǎn)品的可靠質(zhì)量，堅(jiān)定醫(yī)生的處方?jīng)Q定;其間接效果是;為醫(yī)生們搭建起溝通交流的平臺，提供了了解最新學(xué)術(shù)訊息的機(jī)會，也為企業(yè)創(chuàng)造了和諧寬松的公關(guān)環(huán)境。在這里，學(xué)術(shù)是紐帶，會議是手段，推廣是目的。
我們有責(zé)任和義務(wù)推動并促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)及產(chǎn)品在學(xué)術(shù)方面的交流和發(fā)展，我們也有信心和勇氣大力推行以學(xué)術(shù)推廣為主導(dǎo)的營銷模式。我們堅(jiān)信，專業(yè)和敬業(yè)，必將成就我們的事業(yè)！
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左華：武漢大學(xué)MBA，實(shí)戰(zhàn)派營銷專家，中南民族大學(xué)工商學(xué)院特聘講師，武漢理工大學(xué)特聘職業(yè)輔導(dǎo)講師，現(xiàn)任國內(nèi)知名制藥企業(yè)南中國區(qū)銷售經(jīng)理兼全國培訓(xùn)經(jīng)理，擁有十多年國企和外企市場銷售管理及培訓(xùn)的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得賽諾菲-安萬特公司全球銷售冠軍，西安楊森公司優(yōu)秀銷售經(jīng)理等稱號。最擅長的培訓(xùn)內(nèi)容：有效溝通、顧問式銷售技巧、微觀市場管理與大客戶銷售、做醫(yī)生的“知心愛人”、像醫(yī)生一樣思考、處方藥營銷：市場細(xì)分和產(chǎn)品定位、“贏在中堅(jiān)”主管培訓(xùn)、以績效給導(dǎo)向的激勵(lì)與輔導(dǎo)策略、陽光心態(tài)塑造，專業(yè)演講技巧等，在《銷售與市場》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《當(dāng)代醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)》等雜志發(fā)表多篇非常具有實(shí)戰(zhàn)性的文章，網(wǎng)站的專欄作者。為賽諾菲-安萬特、西安楊森、北京諾華、上海眾佳、山東博士倫福瑞達(dá)、武漢遠(yuǎn)大、宛西制藥、三普藥業(yè)、海南碧凱等多家企業(yè)做過內(nèi)訓(xùn)。聯(lián)系郵箱：zuohua78@163.com。